Mit Empfehlungsmarketing zu neuen Kunden
Kunden sind heute einer ständigen Reizüberflutung ausgesetzt.
Klassische Werbemaßnahmen, wie Anzeigen in Printmedien,
Postwurfsendungen, TV- und Radiowerbung, verpuffen daher häufig, ohne
die gewünschte Wirkung zu erzielen.
Was können Sie also tun, um dennoch neue Kunden für sich zu gewinnen?
Der Schlüssel liegt im Empfehlungsmarketing. Empfehlungen gehören zu unserem Alltag. Denken Sie einmal daran, wie oft Sie schon einen Kinofilm, ein gutes Restaurant oder Ihren Friseur an Freunde und Verwandte weiterempfohlen haben, weil Sie dort selbst gute Erfahrungen gemacht haben. Der Empfehlungsnehmer vertraut auf Ihr Urteil und geht davon aus, von der empfohlenen Leistung genauso begeistert zu sein wie Sie.
Dies lässt sich auch auf das Handwerk übertragen.
Ein Kunde ist von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert und empfiehlt Sie weiter. Nutzen Sie den oben geschilderten Vertrauensbonus und beziehen Sie sich bei der Ansprache des Neukunden auf den Empfehlungsgeber. Damit haben Sie bereits die größte Hürde genommen, Ihr Geschäft ist gewissermaßen schon vorverkauft. Aufgrund der vorangegangenen Empfehlung wird das Kundengespräch positiv verlaufen und mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit zum Abschluss führen.
Um dauerhaft steigende Umsätze zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen, muss das Empfehlungsmarketing langfristig ausgerichtet sein. Wie erreichen Sie nun den Aufbau eines solchen Empfehlungsmarketings für Ihren Betrieb? Und wie gehen Sie professionell mit den erhaltenen Empfehlungen um?
Folgende Punkte können Ihnen bei der Planung und Umsetzung helfen:
Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing. Die besten Umsatzbeschleuniger aller Zeiten. 2., umfassend erweiterte Auflage, Business Village, Göttingen 2008
Was können Sie also tun, um dennoch neue Kunden für sich zu gewinnen?
Der Schlüssel liegt im Empfehlungsmarketing. Empfehlungen gehören zu unserem Alltag. Denken Sie einmal daran, wie oft Sie schon einen Kinofilm, ein gutes Restaurant oder Ihren Friseur an Freunde und Verwandte weiterempfohlen haben, weil Sie dort selbst gute Erfahrungen gemacht haben. Der Empfehlungsnehmer vertraut auf Ihr Urteil und geht davon aus, von der empfohlenen Leistung genauso begeistert zu sein wie Sie.
Dies lässt sich auch auf das Handwerk übertragen.
Ein Kunde ist von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert und empfiehlt Sie weiter. Nutzen Sie den oben geschilderten Vertrauensbonus und beziehen Sie sich bei der Ansprache des Neukunden auf den Empfehlungsgeber. Damit haben Sie bereits die größte Hürde genommen, Ihr Geschäft ist gewissermaßen schon vorverkauft. Aufgrund der vorangegangenen Empfehlung wird das Kundengespräch positiv verlaufen und mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit zum Abschluss führen.
Um dauerhaft steigende Umsätze zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen, muss das Empfehlungsmarketing langfristig ausgerichtet sein. Wie erreichen Sie nun den Aufbau eines solchen Empfehlungsmarketings für Ihren Betrieb? Und wie gehen Sie professionell mit den erhaltenen Empfehlungen um?
Folgende Punkte können Ihnen bei der Planung und Umsetzung helfen:
- Analysieren Sie zunächst, welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen für den Kunden am begehrens- und empfehlenswertesten sind. Schaffen Sie gegebenenfalls attraktive Zusatzangebote oder „kleine Nettigkeiten“, die Kunden weiterempfehlen. Konzentrieren Sie sich künftig vor allem auf diese, denn empfohlen wird nur, was ein Überraschungsmoment bietet, außergewöhnlich ist und wirklich überzeugt.
- Überlegen Sie sich, wer aus Ihrem Umfeld viele Kontakte zu möglichst vielen unterschiedlichen Personen pflegt. Wer steht Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung positiv gegenüber und würde dies gerne weitergeben? Fragen Sie sich also: „Wer redet gern?“, „Wessen Meinung zählt?“ und „Wer kennt viele Leute?“. Dabei kommen nicht nur Personen aus Ihrem privaten Umfeld in Frage, sondern vor allem eben auch zufriedene Kunden, Lieferanten oder auch Geschäftspartner. Aktivieren Sie diese Personen, denn begeisterte Kunden sind Ihre besten Vertriebsmitarbeiter.
- Arbeiten Sie zum Beispiel mit Visiten- oder Empfehlungskarten. Händigen Sie Ihrem Kunden nach dem erfolgten Verkaufsgespräch eine (zweite) Visitenkarte oder eine Empfehlungskarte aus. Bitten Sie ihn, diese an eine ebenfalls an Ihrem Angebot interessierte Person weiterzugeben.
- Bitten Sie Ihre Kunden durch einen Hinweis am Ende der Rechnung oder auf Ihren Geschäftsbriefen darum, dass er Ihr Unternehmen weiterempfiehlt. Ein P. S.: eignet sich hervorragend dafür und erweckt die Aufmerksamkeit des Empfängers.
- Begründen Sie Ihre Bitte um Empfehlungen. Erklären sie beispielsweise, dass Sie Ihr Unternehmen vergrößern möchten und sich deshalb für weitere Kunden interessieren, für die Ihr Angebot attraktiv sein könnte.
- Bedanken Sie sich beim Empfehlungsgeber, wenn ein positiver Abschluss mit einem neuen Kunden zustande gekommen ist. Dieser Dank kann durchaus auch in Form eines kleinen Geschenks ausgedrückt werden. Dadurch fühlt sich der Empfehlende geschätzt und angespornt, weiterhin für Sie aktiv zu sein.
- Eine zusätzliche Möglichkeit bieten auch professionelle Netzwerke. Mitglieder solcher Unternehmernetzwerke lassen sich gegenseitig Aufträge durch Empfehlungsmarketing zukommen und tauschen sich regelmäßig über ihre Geschäfte aus. Detailliertere Informationen finden Sie zum Beispiel unter www.bni.de .
- Insbesondere online wird das Empfehlungsmarketing künftig eine immer größere Rolle spielen. Mehr und mehr Kunden informieren sich vorab mit Hilfe des Internets über Ihr Leistungsangebot. Bitten Sie zufriedene Kunden um eine schriftliche Referenz und setzen Sie diese auf Ihre Homepage. Oder nutzen Sie Bewertungsportale wie zum Beispiel www.kennstdueinen.de und fordern Sie Ihre Kunden auf, dort eine Bewertung für Sie abzugeben.
Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing. Die besten Umsatzbeschleuniger aller Zeiten. 2., umfassend erweiterte Auflage, Business Village, Göttingen 2008
